Salgprosess Serviceledelse Salgskurs

Salgsutvikling - Service

likheter/ulikheter kan skape muligheter og begrensninger i relasjonen med begrepsapparatet DISC

360 Vest AS leverer prosesser innenfor selgerutvikling. Selgerutvikling er et av de viktigste bruksområdene for DISC-modellen.

DISC i salg og kundebehandling handler om å legge atferd og atferdsforståelse inn som en viktig del av opplæringen og utviklingen av selgere/kundebehandlere og selgerledere. Det betyr å gå et skritt videre i forhold til de tradisjonelle salgskursene som kun omhandler salgsteknikk i de ulike fasene av salget, men som har den svakheten at det forutsetter at alle kunder er like.

Med bruk av DISC som begrepsapparat kan vi gå et viktig og nødvendig skritt videre, - å tilpasse salgsteknikken i de ulike fasene av salget til ulike kunder som har ulike atferds-og kjøperstil. Det tilfører salget og selgernes kunnskaper, innsikt og forståelse en helt ny dimensjon. Med dette elementet inne blir mulighetene for å lykkes som selger vesentlig større og du unngår å gjøre feil i måten du skaper førsteinntrykk, håndterer salget, gjennomfører forhandlinger og bygger relasjonen til kunden. Du kombinerer salgsteknikk med kunnskap om og tilpasning til de ulike kundetypene. Selgerne selger mer til flere og opparbeider lojale kunder som kommer tilbake og fortsetter kjøpe fra dere.

Her fokuseres det på å øke selgernes resultater ved å gi dem større selvinnsikt på egne styrker og utyiklingsområder i forhold til sin jobb som selgere og kundebehandlere. De trenes på å bli dyktige til lese en kundes atferdsstil og derigjennom gjøre de nødvendige tilpasninger av egen atferd slik at du bedre matcher kunden. I dette ligger at hver gang du treffer eller snakker med en kunde er mye mer bevisst på å tilpasse egen væremåte/salgsstil, kommunikasjon og salgsstrategi så optimalt som mulig i forhold til kunden.

Målsettingen er oppnå en god relasjon til ALLE kunder, også med de kunder som er veldig forskjellig fra en selv.
Dagens virkelighet i salg er at kundene har stadig flere tilbydere å velge blant, ofte koster konkurrerende produkter varer/tjenester det samme, selgere opplever at kundenes kunnskaps- og bevissthetsnivå er øket, og lojaliteten til valgte leverandører er lav.
Og, det er ikke fordi kundene er misfornøyd med selve produktet at de velger kjøpe dette andre steder, men.:

  • ofte opplever de å kommunisere dårlig med selger - personkjemien stemmer ikke.
  • de opplever å få dårlig oppfølging og service.
  • selger og vedkommendes firma holder ikke hva man lover.
Mange bedrifter er gode på produkt og løsning, men har ikke selgere som er dyktige på å tilpasse seg kunden og bygge gode personlige relasjoner. Når en potensiell kunde sier nei - eller velger stilltiende å gå til en konkurrent - hvem har da et problem?

De beste resultatene oppnås av de selgere som på en naturlig måte oppnår tillitt og god kommunikasjon med kunder som kan være veldig forskjellige fra dem selv. De tilpasser egen selgerstil og velger riktig salgsstrategi gjennonn å identifisere kundens kjøperstil.

Morgendagens kunder vil forlate de bedriftene som er dårlige på å bygge personlige relasjoner på et profesjonelt niva.

Hver enkelt av oss har vår egen spesielle atferdsstil som er bestemmende for hvordan vi tenker, føler og handler. Uten kunnskap om styrkene og begrensningene i min egen atferdsstil og hvordan jeg med min stil påvirker menneskene rundt meg, så vil jeg i meget stor grad handle ut fra meg selv uten tilpasse meg andre. Noen kunder kommer jeg godt overens med og disse selger jeg oftest og helst til, mens de kundene jeg føler personkjemien ikke stemmer helt med selger jeg nesten aldri til.

DISC i salg og kundebehandling handler om å utvikle selgernes/kundenehandlernes relasjonelle ferdigheter ved:

  1. å forstå sterke sider og begrensninger i egen salgsstil.
  2. å identifisere kundens atferdsstil og tilpasse egen salgsstil.
  3. å utvikle og bruke salgsstrategier som vil sette selger i stand til å tilpasse sin selgeratferd til kunden i de ulike fasene av salget, slik at du som selger øker din effektivitet betydelig, selger mer til flere og opparbeider lojale kunder som kommer tilbake og fortsetter kjøpe fra deg.

Egensalgsstil - mine styrker og begrensninger:

  • Hva er mine egne styrker og begrensninger/utviklingsområder?
  • Hva motiverer meg ?
  • Hva er min kommunikasjonsstil ?
  • Hva irriterer meg hos andre ?
  • Hva er min salgsstil ?
  • Hva lykkes jeg best med som selger?
  • Hva lykkes jeg dårligst med som selger?
  • Hva skal jeg trene på å bli bedre på ?         
  • Hvordan skal jeg trene på dette ?
  • Hvordan og når skal resultatene av treningen/utviklingen måles ?
  • Hva skal være konsekvensen av ikke nå målet ?

Identifisering av kundens atferdsstil og tilpasning av egen salgsstil:

  • Hvorfor er det viktig å "lese" kundens atferdsstil ?
  • Hvordan påvirker kundens atferdsstil salgssituasjonen ?
  • Hvordan skal vi "lese" kundens atferdsstil ?
  • Hvilke forskjeller i kjøpsatferd ser vi hos de ulike atferdsstilene ?
  • Hvilke forskjeller i selger atferd ser vi hos de ulike atferdsstilene ?
  • Hvilke atferdsstiler hos kjøper/selger passer godt sammen ?
  • Hvilke atferdsstiler hos kjøper/selger passer dårlig sammen ?
  • Hvilke utfordringer ligger det på meg som selger?
  • Hvilke type kunder lykkes jeg bra å kommunisere med og selger ofte til ?
  • Hvilke type kunder lykkes jeg dårlig å kommunisere med og selger sjelden til ?
  • Hvorfor er det slik ?
  • Hvordan skal man tilpasse egen selgers til kundens atferdsstil ?

Utviklesalgsstrategier for hvordan man kan tilpasse seg kunden i de ulikefasene avsalget:

  • Salgsstrategier - hvordan tilpasse salgsprosessens ulike faser til kundens atferdsstil ?

                Planlegging
                Åpning
                Kartleggingsfasen
                Presentasjon av løsning
                Håndtering av innvendinger
                Avslutning - hvordan be om ordren ?
                Hvordan få kunden til å kjøpe igjen ?

  • Forhandlingsstrategier - hvordan tilpasse forhandlingen til kundens atferdsstil ?
  • Hvordan evaluere og lære av hvert salgsbesøk ?

Med denne bevisstheten hos selger og kundebehandler i salgsprosessens alle faser kan man øke sin effektivitet som selger og kundebehandler betydelig, noe som uten tvil vil resultere i både flere og raskere salg, samt mer langsiktige kunderelasjoner.

Varighet 4 ganger 2 dager med idividuell coaching mellom samlingene.

Stavanger - Oslo - Bergen - Trondheim

Din DISC leverandør i Norge og Norden. Autorisert forhandler av DISCus® - et system for atferdsprofilering via nett.

916 04 914      jarle@disc.no

486 05 558      nagell@disc.no

V i bruker ulike verktøy, som informasjonskapsler, for å forbedre brukeropplevelsen og for å samle inn data om hvordan besøkende samhandler med nettstedet vårt, produktene våre og tjenestene våre. Ved å bruke nettstedet godtar du bruken av informasjonskapsler. Les mer om informasjonskapsler
Webdesign / CMS: NETNOR
Personvern